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联合利华要全面拓展化妆品连锁店渠道

2017-07-12 15:05 作者: 出处:界面

  导读:
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  加速渠道下沉,联合利华想要攫取更多市场份额。
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  卖更多货、覆盖更多三四线甚至更低线的市场,联合利华吹响了加速渠道下沉的号角。
 
  日前,联合利华宣布在中国市场全面拓展CS渠道(指屈臣氏、娇兰佳人等化妆品专营店),建立了跨部门的CS渠道专属团队,与全国前100强连锁店联手,推出渠道专供产品和定制包装。
 
  为了提高与CS渠道客户的沟通效率,联合利华还专门推出了B2B平台——美盟,可以实现通过手机操作完成在线订单、物流配送、活动策划等一系列功能。
 
  重视CS渠道至此,对这家日化巨头而言尚属首次。
 
  区别于拥有更多美妆产品的欧莱雅、宝洁、资生堂等竞争对手,联合利华的优势更集中于个人护理类产品上,大卖场是这类商品过去最重要的销售渠道,但随着近年来线上渠道迅速增长,采取全渠道策略、推进线上线下融合已经成为趋势。重视CS渠道正是顺应这种趋势体现。
 
  与此同时,在品牌商们积极拓展的三四线及更低线城市,CS渠道的覆盖范围更大、渗透率也更高。娇兰佳人、保定东大等连锁CS渠道在那里布局多年,不仅门店众多,还凭借更灵活的销售策略网络了大批拥趸。与这类优质CS渠道加强合作,将为联合利华的渠道下沉提供有力帮助。
 
  当然,联合利华也要付出相应的“代价”。联合利华个人清洁品类市场总监赵文峰表示,“它(定制产品)给予CS渠道的毛利会高于联合利华集团的任何一个品牌。”
 
  据品观网报道,在联合利华品类管理及购物营销总监黄菱安看来,由消费升级带来的高端化需求,手机和网络广泛使用带来购物行为习惯的改变,以及进口潮品、单品牌店等新经营业态的出现,正在引领当前的零售消费市场,化妆品经营者可以通过搭建一站式护理体验平台、把握高端化潮流、尝试O2O互动等方式建立差异化的经营优势。
 
  渠道专供产品已经陆续上架。目前已经推出了全新的牙膏品牌“中华茶清悦”和洗发产品清扬“樱花系列”。赵文峰称,联合利华接下来在沐浴、洗护发、口腔护理等个护品类中将推出更多面向年轻消费者的新产品。
 
  借力CS渠道,是日化行业所有品牌制造商的共同需求。
 
  联合利华的主要竞争对手宝洁是下手最早的大公司之一。2014年,宝洁在洛阳色彩连锁店试水销售,旗下玉兰油等品牌销售额增长明显。2015年,宝洁推出“一计划”,即保持CS渠道政策一年不变。该年,宝洁在CS渠推行大美白、大日化策略,玉兰油品牌成为CS渠道重点扶持品牌。
 
  宝洁相关负责人表示,化妆品专营店是三四线城市消费者的主流购物渠道,对于宝洁实现在三、四线城市的深度覆盖和分销至关重要。
 
  因此,在借CS渠道加速渠道下沉这条路上,联合利华不仅要跟在这个渠道中凭借“高性价比”网罗了价格敏感消费群的国产日化品牌,还要跟宝洁这样在其中耕耘多年的国际巨头比拼。最终是否能如愿,会是一场综合实力的较量。
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