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化妆品店做体验要抓“痛点” 可痛点在哪?

2017-08-24 10:15 作者: 出处:360化妆品网

  导读:
可能现在除了卖面膜的自动售卖机不要做服务之外,只要是个卖化妆品的,都不敢把服务置之度外了。的确,对于绝大部分实体店来说,“体验化营销”势在必行。不过,甭管怎么体验
体验化营销  化妆品店体验  脸部护理
  自从电商微商开始强势渠道资源之后,“体验”这两个词开始无限被放大在我们的终端。店老板们越来越快重视如何迎合消费者的喜好布置出他们喜爱的陈列,然后让他们安于在店内体验、试用,最终实现整个交易过程。
 
  尽管所有的人都在向体验下手,但是体验却并没有那么简单,大把的人在店面装饰上投入大把的钱,却忽略了如何切实提高服务水平,消费者不买账,大大提升店面风险。
 
  那么提升客单成交率有什么方法?我们来看看它们是怎么做的。
 
  体验,激活会员
 
  在广州市天河区的一家化妆品店,店长告诉记者:“虽然在我们店的会员人数很多,但是大部分都是死粉,所以我们的体验服务主要是为了提升整个门店的会员活跃度。”
 
  这家店的面积大约有二三十平米,其中一半的面积是后院,店里的品牌和产品主要以背柜形式呈现,产品区的中岛几乎都是空的,只在入口处设置了一块美甲区,因此门店当中的体验服务虽然主要目的不是获得利润,但是服务种类却并不少。
 
  在这家店中,所有的体验服务都是针对手持VIP会员卡的顾客,只要在店中单月消费满299,持小票就能够办理一张本门店的会员卡,并在当月各种体验服务均可享受一次。服务的种类包括脸部护理、清洁以及美甲、手护服务。当月之后消费者若是还想享受体验服务,则需当月在门店当中进行消费,金额不限,不过根据消费金额,能够体验到的服务种类也不同,如果这个月没有进行体验,还可以进行金额累计,也就是换算成积分之后累计体验。
 
  “其实我们提供的服务都是很简单的基础服务,并不需要单独再请专人,因此成本并不高。”店长介绍:“虽然成本不高,但是效果却很不错。差不多档次的化妆品,售价也差不多,但是我们能够提供更多的服务,这就吸引了更多的消费者进店。”相比与同商圈其他不提供体验服务的日化店来说,这家店在客户黏性、客流量等方面确实表现不错。
 
  当被问到在提供服务之后,什么样的产品销量提升最为明显,店长告诉记者,是面膜类的产品。“如果要说销量的话,最大头肯定还是护肤类,但要说增长最快的,应该是清洁活着护肤类的罐装面膜。因为我们提供的服务当中,脸部皮肤清洁的门槛最低,也最多人选择,因此很大程度上带动了清洁面膜的销售。”体验区还有一面专门放置顾客产品的置物柜墙,里面也清洁面膜确实占了很大一部分。
 
  挖掘潜在需求
 
  “当然是彩妆。” 在某知名连锁化妆品店里,一位美导告诉记者。
 
  这家店位于广州某大学商圈内,主要的消费群体就是周边学校里的女性学生。而这家店和之前那家店不同,它的体验以彩妆为主,在中岛靠近门口的位置,设有四套桌椅。在每天傍晚下课之后,店里的顾客就会逐渐增多,还未进店门就能看到显眼的体验区域有不少人在选购试妆。除了中岛区之外,几乎每一个彩妆背柜都配有一到两面可伸缩的镜子,而在人多的时候,这些镜子也同样是店中的“香饽饽”。
 
  “我们店里面大部产品单价和学生群体主力的消费习惯趋于一致,产品概念新、更新快。而且单价也不高,可能底妆诸如气垫CC或者粉底液会稍微贵一点,但也不会超过200元,大部分产品单价都低于100元,眉笔眼线笔这类在一般做活动的时候甚至都不超过50,所以消费者还是比较喜欢的。一般美导在给消费者做体验的时候都能实现成交。”
 
  而在整个彩妆的细分品类当中,也主要遵循一个价值规律,即越低价的产品销售量越多。某品牌售价49元一支的眉笔,本身已经是店内畅销的单品,做活动的时候,可能折下来还不到30一支,不少顾客还会趁着打折的时候多买一两支囤货,销量暴增。
 
  不过也可能是主要消费群体是学生的原因,所以店里的服务主要都是试妆类的,并没有刻意注重到深度体验以及后期的黏性培养上。“以前店里没有专门体验区域的时候,顾客的体验感可能没有那么好在门店当中逗留的时间就不会很长,一般就是了解一下。但是游客固定区域之后,坐上了那个位置,她们就会想,反正都坐这儿了,还不如顺便试试别的产品,这一来一往,自然就实现成交了。”
 
  《洗涤化妆品周报》记者曾经看到过这么句话:可能现在除了卖面膜的自动售卖机不要做服务之外,只要是个卖化妆品的,都不敢把服务置之度外了。的确,对于绝大部分实体店来说,“体验化营销”势在必行。不过,甭管怎么体验,只有真正抓住消费者痛点的,才不会错~
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