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美容院该怎么回应顾客对价格的异议

来源: 编辑: 2017-08-24
导读:销售顾问常常会感到这样的困惑,那就是顾客面对上的价格提出异议,这种情况,销售顾问应该如何化解这种尴尬的局面呢? 其实顾客的这种行为无外乎基于以下几种原因: 为了表明

 

销售顾问常常会感到这样的困惑,那就是顾客面对上的价格提出异议,这种情况,销售顾问应该如何化解这种尴尬的局面呢?

其实顾客的这种行为无外乎基于以下几种原因:

为了表明自己很有眼光,证明自己的智慧和知识;以价格太高作为不愿购买的理由;为要求销售顾问降价而提出来的借口;对商品本身的确有顾虑。

 

只有懂得这些原因,针对不同的顾客的行为便有章可循。

以下是几种应对顾客的价格异议的方法:

1、实话实说法

在价格异议的提出的最初阶段,阐述价格的公道性,使顾客安心,感觉所购买的产品价格透明、公道,不再对价格有异议。

2、优势凸显法

销售顾问应该指明商品的最大优势所在,针对此优势进行解释或者证明,使之成为影响顾客购买的最大因素。

3、利益共有法

很多销售顾问喜欢强调产品的价格其实很低,甚至在一旁催促顾客购买并总说会有赠品相送。殊不知这种方式已经表明所赠物品物所不值,却像是在威慑成交,这样一般都会使顾客产生逆反心理。

销售顾问应该站在顾客的立场上,强调商品本身对顾客的利益和价值,而把价格降低是次要的问题。

 

4、预先设计法

首先要认清顾客抱怨价格太高是很正常的事情,并在与顾客商讨价格问题时,拿出一定的策略,要有充分的理由和证据,让顾客认为这个钱花得很值。

(1)、进来展示产品的价值和品质

(2)、多数顾客都愿意为产品相关的利益多付一些钱,因此要销售顾问学会描述产品相关利益

(3)、强调并解释美容院将来会给顾客带来价值和利益

(4)、多提供一些顾客想不到的额外服务,并实现所承诺所以作为美容院连锁加盟店,在新产品推出时可以灵活运用产品效果和概念,以创新性的方式吸引顾客,给顾客不一样的体验。美容院加盟化妆品加盟代理美容院连锁加盟。

 


 

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5、自信商品法

销售顾问要有一定的信心相信产品的魅力,要以饱满的自信作为后盾,充分相信这个价格是合理的,是物有所值的,说服力要大大提升。只有这样,你才能够真正向顾客表明价格的合理性。

 

6、收集证据法

整理和收集可证明的产品质量的资料和证据,进而以建设性地意见向顾客证明价格的合理性。在说服顾客时,不仅要让顾客认为花钱花得值,还要证明消费的品质也很好。要知道顾客终究在乎的是什么;认为价格重要,还是更加在乎产品的品质好坏?

7、以退为进法

当顾客在价格上让你做出让步,以你的产品的某些不足为理由,这时不妨先肯定顾客的一家子非实质性的内容,与顾客产生共鸣之后,借机表达自己的不同观点。

8、迂回补偿法

在实际销售中,有时会遇到依靠产品利益点、质量、品牌影响力等方面的优势,也依旧转移不了顾客对价格的异议情况,这时可以在你的能力范围之内,通过其他的方式对顾客进行补偿,满足顾客获得更多利益的心理。

 

9、借用外力法

面对那些对价格死揪着不放的顾客,虽然她有购买倾向,但她们对价格的要求是十分严格和认真的,往往很难打发,真是让人既爱又恨。这时,不妨借助领导或者店长的帮助,和领导演双簧,或者把这种棘手的问题转移给领导,让顾客觉得降价不是那么容易的事情,会有愧疚或者感激的心理。

10、先紧后松法

在顾客确定购买欲望以后,面对压价的顾客,你要心平气和地向顾客解释不讲价的原因所在,再根据顾客的态度,以坚定的语气逐渐改变还价策略。

以上是小编整理的处理顾客价格异议的十种方法。在销售中,销售顾问要根据顾客的态度以及顾客对价格的松紧程度,灵活调整自己解决的异议的方法,争取做到事半功倍。重要的还是要以诚信为本,实事求是,切忌说大话,玩弄欺骗术,否则物极必反。

 

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