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美容院为什么销售难?

来源: 编辑: 2018-11-16 12:46:57
导读:如何能够成功的销售产品?这是美容院经常考虑的问题,也是管理者最常关注的话题。面对前来消费的顾客,无论是采用主动营销方式,还是被动的方式,在这个过程中,总会存在着一些大大小小
如何能够成功的销售产品?这是美容院经常考虑的问题,也是管理者最常关注的话题。面对前来消费的顾客,无论是采用主动营销方式,还是被动的方式,在这个过程中,总会存在着一些大大小小的问题,而这些看似不经意的问题,却是导致美容院销售失败的致命点。那么,哪些因素会成为美容院业绩的障碍呢?

在实际工作中,很多美容师习惯在顾客一躺下时就开始讲产品,然后也不管顾客爱不爱听,一个人唱独角戏,最终的结果不仅是顾客接受不了产品,还有可能让顾客做到一半时,就找理由离开美容院,影响公司的口碑,造成负面宣传。

为什么呢?原因很简单,连你自己都没有被顾客接受,怎么可能让顾客接受你的产品?美容院销售还需回归理性,具体可以这么做:

1、了解顾客消费心理

知道顾客要什么?

顾客为什么要来美容院,当然是来解决问题的,是让自己得到外表的改变和心灵的愉悦,变得美丽变得健康,如何解决顾客的问题?当然是借助于项目和产品,这就要求美容师通过专业的知识和有效的沟通,让顾客觉得在你那便能得到他们想要的。

知道顾客怕什么?

知道了顾客要什么,我们还需要明确知晓顾客怕什么?这样才能做到双管齐下,那么,顾客究竟怕什么呢?怕贵、怕买错、怕被店里坑?这些顾客都怕,但最怕的还是没面子,来店里没人招待,招待的时候,被爱理不理的对待,这简直就是在给顾客下逐客令,还哪有成单的可能!

学会引导消费者

在美容院经营过程中,除了为顾客提供各种稳定的美容服务外,同时还应通过教育和引导顾客实现理想的美容效果,因为许多美容院消费者存在误区,且美容与人体密切相关,多数客人都缺乏这方面专业知识,并且中、西医的观点不统一,更让消费者不知所云。

所以很多顾客喜欢专业知识丰富,并能够咨询的美容师。对消费者护理前的教育引导。当客人在美容院做皮肤护理时,一定引导客人要有配合的意识,必须让客人明白,皮肤居家护理的重要性,尤其是问题性皮肤,只有护理配合,才能尽快解决自己的皮肤问题,说到这,和顾客的聊天话术也是一门学问!

 美容院为什么销售难?

聊天原则

聊天的原则:永远都从与产品无关的事情开始聊。

售前顾客刚进美容院一般心里都有所戒备,所以我们要消除顾客的心理压力,给顾客一个轻松的环境,与顾客轻松聊天。如:聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等,这些看似与销售无关的话题,其实就是我们所需要的重要的经济情报。

我们可以从中了解到顾客的经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式等等。例如:

01、聊家庭

——您的小孩几岁了,在哪里读书?(了解家庭负担)

——看您手部皮肤那么好,肯定在家很少做事吧?(家庭经济状况)

——您家住在哪个花园?在哪个位置?(家庭经济状况)

02、聊事业

——张姐,您在哪个单位上班呢?(单位决定收入)

——那您平常都怎么去上班?(进一步了解收入)

03、聊爱好、兴趣

——平时您都喜欢哪些娱乐方式?(金钱的分配方式)

——您这件衣服好漂亮,在哪里买的?(消费层次)

我们知道:推销是要靠问的,你问的越多,顾客讲的越多,你掌握顾客的情况就更多,你的销售机会就更多。

注意:提问时要有技巧,不要让顾客感到你在查户口,提问时语气委婉,不能说:“王姐,你一个月多少钱?”可以这样说:“王姐,看你这么讲究,肯定是个白领!”

开放式提问

 美容院为什么销售难?

当顾客比较内向或者拒绝沟通时,我们可以提开放式问题,找到顾客喜欢的话题。然后,投其所好地与其聊天,并且根据谈话的内容来不断调整话题。

例:——王姐,如果说单位突然放假十天,你会怎样安排这十天的休息呢?(提开放式问题,了解顾客的兴趣、爱好。)

——我想我会去旅游。

——是吗?我也很喜欢旅游。(附和顾客的观点)我正准备下月去***旅游,找不到顾问,王姐,你给我一个参考吧,去旅游都要准备哪些东西?

总之,顾客喜欢什么我们就给她聊什么,如果是你不懂的东西你可以请教她。

在提开放式问题时不能千篇一律,必须根据顾客的特点来提。

不同年龄的问题偏好

20岁左右

刚从学校出来,意气风发,很在意自身形象,没有多大压力,喜欢时尚新潮的东西。

喜欢讨论:时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。

30-40左右

这是事业上奋进和教育子女,承担家庭责任的年龄,首先这个年龄的女姓在工作中多数处于欲上不能的境地,其次,上有老下有小是这个年龄女性的家庭特点,再则由于女性三十岁以上就开始衰老,产生危机感。

喜欢讨论:孩子、老公、保养、工作压力、危机感等等。

40-50左右

首先,这个时候女性不可避免的有些生理问题,如:闭经、更年期等。还可能有工作上的问题,如:下岗、退休。平时奔波惯了的,这个时候都在家休息,很不习惯,心情也随之烦乱,再面临丈夫和孩子的不理解,关系渐渐地转变,自己被冷落等等。

喜欢讨论:孩子、生活、压力、保健等。

50-60左右

这时的生活压力减小了,儿 当美容院客户被问到为什么喜欢到美容院做美容时,她们的回答离不开如下几点:美容院比较专业、效果比较好、美容院有设备、服务好、环境挺不错、可以学到不少美容知识、来这里可以身心放松等。润泉贝儿化妆品国际美容连锁集团是一家集生物科技、科研、生产、销售、教育、电子商务、进出口贸易美容院加盟化妆品加盟代理美容院连锁加盟为一体的综合性企业。产品采用的是国际尖端基因再生技术,产品以最科学性、安全性、高效性赢得了全世界皮肤专家好评,润泉贝儿化妆品专业的市场营销,美容院加盟,化妆品加盟代理、商场专柜等多渠道多元化的目标战略占领全国美容市场。进入中国以来受到广大消费者的信赖,成为全球女性最喜爱的化妆品品牌之一。女成人工作了,可能会觉得一下轻松了许多,同时也因为空闲下来觉得没有事做。

喜欢讨论:孙子、老年娱乐、老年大学等等。

做得好的销售,一定是个会聊天的人

也是一个深谙心理的高手

如果你觉得自己还不是,就要做好笔记哦~
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