化妆品店如何满足顾客对折扣和赠品的要求

在化妆品店营销推广过程中都会派发大量的赠品，尤其是新品牌上市时，很多顾客都习惯了有赠品，而顾客之所以不急于购买化妆品，是因为她相信有足够的时间可以等待更为优惠的赠品，化妆品店导购人员如果能够具有一定的化妆品销售技巧，就会促进顾客快速购买。

导购人员在面对顾客的更多要求时，应该辨别其动机，判断其虚实，要从产品的成分、试用感受、良好效果等层面与同类产品进行对比性讲述，说明推荐的产品在价格、价值等方面是一边产品所不能够对比的，要让顾客充分认识到产品的价值。要先谈梦想后谈价值，多谈价值少谈价格，让顾客认识到购买这款产品其实很实惠，才能打消顾客要求打折和赠品的想法，达成销售。具体情况看下面：

当顾客将对某一产品由喜欢转化为想购买的欲望时，她就会仔细地询问产品信息，这是已经表现出顾客想购买了。化妆品店导购人员如果能够仔细观察顾客的心理，进一步介绍她所关心的问题，就能够促进顾客的购买欲望。这时顾客可能说是因为折扣的问题：“没有折扣不买，等打折后再来买。”其实这时候很多顾客是在内心中做较量到底该买还是不买，这时导购人员如果没有一定的化妆品销售技巧，顾客购买的想法就会一晃即逝。这时可以学习以下应对方法：

一、皮肤应该及时护理

导购应该告诉顾客买不买都没有关系，我们聊了那么久，顾客也肯定清楚自己的皮肤状况，皮肤不及时护理，拖越久就越严重，我们的产品很适合你使用，难道你不希望你的皮肤早点好起来?

二、我们的产品保证让您效果更好

虽然顾客是第一次接触我们产品，我们讲求信誉，服务专业，您对我们陌生、担心，这是可以理解，那是因为你并不了解我们产品的使用效果，能不能把手借我一下(当场作个试验、解说产品跟其他产品有何不同)，用我们的产品保证你更年轻美丽。

三、不妨先送一两件试用品

顾客今天不买或不付钱都没有关系，最重要是让顾客了解自己的肤质与我们的品牌文化，导购一定要把顾客当做朋友来互相交流。客套一番后，导购应该对顾客说，假如你对我有信心，不妨先拿一件产品回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。

很多时候，顾客一听没有赠品，就开始犹豫要不要买，甚至直接说：“没有赠品，我不买了。”这时候，导购人员要分析顾客的心理，顾客如果一味地盯着赠品做文章的时候，说明有三种可能：一是口是心非，贪小便宜，即使他们马上就要掏钱了，但还是想和你多要点东西;二是随口说说，因为顾客知道物有所值，只是随便问问，看看有无赠品;三是顾客看到其它品牌有赠品，心想我买的应该也有赠品。

当顾客开口和导购人员索要赠品时，她们已经有购买的打算了，她们知道一般厂家都会有赠品的，她们想从导购人员手中获得更多的赠品。在面对顾客索要赠品时导购人员可以这样应对：

一、好产品不需要赠品

所有的产品都是有成本的，特别是好的化妆品，一分钱一分货，你看看那些国际一线品牌，很少有赠品的。

二、我给您推荐的产品经济又划算

假如有一款化妆品产品效果一般，但是便宜，你愿意买吗?你肯定不愿意对不对?我帮你挑选的产品符合你的肤质，你每天只要使用一点就可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算。

三、没有赠品，是因为我们有更好的服务

我们之所以没有赠品，是因为我们有超值的服务，如果您买了我们的产品，那您可以马上体验我们为您提供的专业服务了。