美容师的状态决定了销售的成败

许多美容院都反映产品推销工作是比较难把握的。而且在推销过程中，说话方式、推销方法、时机等一旦把握不好就会引起顾客反感。可是产品销售又是许多美容院收入的重要来源，因此如何做好产品推销对美容师而言就显得尤为重要。今天我们就来简单谈谈产品推销方面的一些原则和细节应对技巧。

美容院产品推销和其他产品推销一样，有几点大原则：

一、自信

这是针对作为推销者的美容师而言的。我们都做过顾客，当有推销员向我们推销东西时，在不拒绝的前提下，我们总会先问问这东西的用处、功效等。要是推销员犹豫不决，半天都说不出个所以然，或者说了，脸上却一副心虚的表情。这种不自信的态度，一定会让我们对他推销的产品打个问号。所以，换位思考后，我们应该清楚，推销的重中之重就是在向顾客推销产品时，首先要自信。

自信包括两方面：

一是对自己自信。

这是说我们要表现出一个具有丰富实践经验和专业知识的美容师形象，要让顾客觉得经过我们评判并且向她推荐的产品，一定是适合她的好产品；

二是对产品自信。

每个美容师在推销任何一种产品时，都要先对自己进行一个小小的训练，就是多次对自己说：“这是好产品，它对您脸部保养能够起到很好的效果……”等一些话，只有先形成心理基础，才能在与顾客接触时有心理影响，减少自己的心理压力。但前提是一定要确保我们向顾客推销的产品品质，否则任何以次充好或者劣质产品只能是砸了美容院招牌，还要面对顾客投诉等一系列后续问题。

二、坚持不懈

每一次推销都要坚持不懈。一般来说，美容师在向顾客推销产品时，都会遇到一定程度的拒绝，这属于正常现象。这个时候，我们就要努力坚持，不要在听到第一声“不”的时候就放弃。因为有时顾客只是用“不”来引导出美容师的更多信息，而美容师这时放弃则很可惜。

一般情况下，美容师最少要听到三次甚至更多“不”时才算真正遭到顾客拒绝，这时就一定要先终止这次推销行为，换个与产品、消费无关的话题，以免引起顾客心理不快。但是，一次的拒绝并不意味该顾客就永远拒绝，美容师要在工作中坚信这一点，在以后服务中随时观察顾客皮肤状况的变化，寻找适当时机继续向顾客进行产品推销。

三、计划性

有许多优秀推销员都说过，生意不是一次做成的，美容院产品推销也一样。美容师可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。不要企图一次就成交，而是把成交过程放到每个顾客在本院享受服务的整个时间段里。比如，开卡消费的顾客，美容师可以注意这位顾客在本院消费最短的时间是多久、多少次。然后，根据客人的具体情况制定特定推销计划。

例如，一个起码来过5次的顾客，美容师大可不必在第一次就向她推销产品，可以针对产品类型，从顾客的具体情况入手。比如要推销护肤产品，就可以和顾客聊聊皮肤方面的话题，这样可以引起顾客对皮肤方面的注意；当客人第二、第三次来的时候，美容师就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等客人第四次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问她要不要考虑一下。美容院加盟，化妆品加盟代理，美容院连锁加盟。

 

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这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第五次来时，美容师就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。

此外，说到计划性还不只是这样一个大的过程中的计划，还包括在每一次接待顾客时的具体计划。比如，我们要从什么样的开场白引入自己真正想说的话题，每个话题怎样巧妙转变，不能让顾客觉得你说了一大堆的目的还是要销售。像“好了，我们来说一下要不要买点什么吧”之类的话就是大忌。你可以婉转一点暗示： “像那个某某精华素，我听一些客人说效果确实不错，有一个客人用了，结果怎么怎么样。”这样的闲聊，就可以转到我们想要的话题了。

以上是几点推销时的大原则，接下来我们分析在这些大原则下，碰到一些细节问题应该怎样应对。

状况一：当顾客表示要考虑一下时

这种情况是最普遍的。很少有顾客一听到推销产品就说，“好啊，我买一套来试试！”如果世界上都是这么爽快的顾客，也就谈不上推销方法和技巧了。遇到这样的顾客，美容师不可强行逼顾客做决定，但是也绝对不要放弃。可以在顾客把考虑两字说出口后，马上接上“好啊，当然要考虑了”。先对顾客进行肯定，然后再紧接着进行询问，比如“您觉得你更需要考虑哪方面的问题呢？是产品品牌还是其他？”总之，从产品的具体情况对顾客进行询问，让顾客对这些方面有一个大概评价。一般情况下，顾客不会当面说产品有什么不好，而是会给美容师一个也许心里没底却是肯定的答案，比如顾客可能会说"没有啊，我觉得它某些方面还是不错的，只是……"而在这不断的询问中，其实就是让顾客对产品的各方面做好的评价的时候，无形中顾客自身认同了这个产品，接下来的推销就会顺利得多了。

状况二：是不是要直接谈钱的问题

在第一点细节中，美容师千万要注意的问题是，不要主动问及顾客“你是不是担心钱的问题？”这样顾客一句“是啊，我没什么钱”无形中就把你的推销终止了。而且说客人因为经济原因不买产品也是一种不尊敬的话，会引起顾客强烈的反感情绪。所以，这个问题一定要避开，要先让顾客觉得产品不错，值得购买才可以说到钱。

状况三：注意不同类型产品的推销方法

不同类型的产品让人注重和产生购买动机的原因是不同的。比如，有些产品牌子很重要，它的价值在于它所体现的品味、感觉，感情因素比较重。而有些产品，就会偏重于它的功效、科技含量等方面。例如，一些有保健功效的美容产品，就要求美容师在推销时注意在它的理论上下功夫，要让顾客从根本上相信你说的东西是有依据，值得信任的。

总而言之，在推销过程中，需要把握好一个“度”，不可太明显含有目的性，但也不可轻易放弃。许多情况需要美容师在实践中累积经验。