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润泉贝儿教美容师的销售技巧和培训

来源: 编辑: 2019-12-21
导读:各位老板不知道怎么指导美容师?润泉贝儿帮帮忙


一、 自我要求

1、 形象要求:给予人一种专业,亲切,柔和,端庄,整洁, 优  等美好的感觉,整体让给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。

 2、 具有绝对的自信心,用行动来表达就是“销售=销售你 的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格 力上,最主要是你的专业知识,对产品的性能,使用方式等专业知识了如指掌。

3、 真诚:你的语言行为,眼神及肢体语言都必须传递给顾 客一种真诚的感觉。

 4、 主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等到而且思维敏 捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?  5、 热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到 体贴。

二、 如何主动接近顾客

   顾客到来时主动迎向前,目视顾客,使用热情礼貌的语言招呼客人,在与客人相距1。5米时,身体微向前,但是不超过15 度然后使用规范用语:“您好、欢迎 临、请  便看看。(或有什么可以帮到你的呢?)”视顾客的年纪和身份称呼顾客,除年龄特别大的女士之外,一般都称呼小姐。

三、 怎样了解顾客的要求

 1、 观察法:仔细观察顾客的动作,表情、眼神,切记以貌 取人。

 2、 询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么 久了,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性地进行讲解。

 3、  倾听法:仔细 听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微 笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目地进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客的态度要热情,诚恳,耐心细致全面具体就可.

 四、 顾客心理分析 ——顾客最关心的是什么?

   顾客最关心的不仅仅是产品本身,还有产品使用之后带给好的效果和自身的享受。

 1、  求实心理:此类顾客讲究内在质量,实际效果,以经济收入中等居多,对待此种顾客应耐心细致地对产品质量、功能进行讲解。

 2、  求惠心理:这种顾客特别注重从价格实惠,以经济收入偏低,节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价,同时强调产品的强大功能,引导顾客离
开价格上的关注。

 3、  求新心理:这种顾客在经济上没有什么问题,爱美意识比较强烈,有种追求新颖时尚的心理,对其着重于突出产品的新潮性。

 4、  品牌心理:这类顾客多数比较理性,综合素质偏高,文化层次也不错。此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉,对其应强调袋子公司文化背景及产品的知名度。

 5、  女性购买化妆品之“三心”
    虚荣心:上帝创造女人的时候,给予女人的一张脸,但女人又给了自己一张脸。  恐惧心:害怕老,担心雀斑、青春痘等影响自已的形象。 攀比心:朋友用了,领导用了,自已也不甘落后。  在美容院做行销的工作,在适当的时候,美容师可以 用适当的语言,充分利用女人的“三心”对顾客进行心理攻克。

 五、 怎样把握成交的机会

 1、 要善察言观色,一旦发现顾客有购买的可能性,就要立 即把握住。如何判断顾客心理?一般情况下,顾客如有下列反应,就表明他已有购买的意图。

 A、 反复仔细、爱不释手的查看产品。
 B、 慎重的掂量价格,问能不能再优惠点点? 
 C、 提出一些反对意见,问这款美容用品真的有那么好吗?
 D、 故意对产品挑剔,讲这个不好,那个有毛病等。
 E、 询问你如何阶段性使用,或者如何和家里化妆品搭 配使用。

2、 三个最佳成交的时期

 A、 向顾客介绍完一个产品的最大利益时。
 B、 有效化解顾客提出的异议时。
 C、 顾客发出成交信号时。

3、 主动——自信——坚持

 A、 主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成 交要求
 B、 自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成 交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心。
 C、 64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。研究 表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4——5次提出成交时往往能成交,在被拒绝时美容师要学会装聋作哑。

 六、 如何促成交易

 1、 请求成交法:比如,有的客人东挑西挑,拿不不定期主 意时,你可以说,这套美白产品这么优惠你就要这套吧! 

 2、 假定成交法:例如:你是要美白去斑补水套组吧?我帮 你拿过来。买不买她会有反应。

 3、 选择成交法:二选一。例如:这几种都是保湿化妆品, 功能都差不多,你需要哪种呢?她会你肯定的答案。

 4、 暗示成交法:例如:你真有眼光,我们的产品是目前市 场上最好销的,特别适合像你这样高贵具有魅力的美人。

 5、 最后成交法:利用顾客“机不可失,失不再来”的心理, 告诉顾客本优惠只有当月或当日才有。

 6、 总而言之,在销售的过程中,需要付出多方面的努力, 如能够做到如下十点,销售业绩更加蒸蒸日上:

 a、 做事多一点
 b、 理由强一点
 c、 脾气小一点
 d、 说话轻一点
 e、 微笑多一点
 f、 度量大一点
 g、 脑筋活一点
 h、 行动快一点
 i、 效率高一点  
 
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